Jak pracovat s cenou v B2B pro nové a stálé klienty – kde je rozdíl a proč na tom záleží?

Stanovení cen je citlivá záležitost, obzvláště v B2B světě. Jak se liší přístup ke stanovování cen pro nové a stávající klienty?

Tento článek vám nastíní, jak pracovat s cenotvorbou, aby byla výhodná pro vás i pro vaše klienty.

Noví klienti – cena jako rozhodující faktor

U nových klientů hraje cena často významnou roli při rozhodování. Je to jeden z hlavních aspektů, na který se zaměřují.

Nabídněte například:

• Vstupní slevu nebo jiný benefit jako motivaci k prvnímu nákupu.
• Flexibilní cenové modely, které umožní klientovi snadný vstup do spolupráce (například výhodnější cena za první měsíc).

Stálí klienti – zaměřte se na přidanou hodnotu

U stálých klientů má cena stále význam, ale daleko důležitější je kvalita služby a důvěra.

Můžete nabídnout:

• Zvýhodněné balíčky služeb, které jsou ušité na míru jejich potřebám.
• Exkluzivní přístup k novým produktům nebo službám jako součást odměny za dlouhodobou spolupráci.

Jak najít správnou rovnováhu mezi cenou a hodnotou

Cena by měla vždy odpovídat vnímané hodnotě, kterou klient od vaší služby získává. Je důležité nejen nabídnout konkurenceschopné ceny, ale také zajistit, aby klient cítil, že za svou investici dostává maximum.

Transparentnost a důvěra

Ať už se jedná o nové nebo stálé klienty, vždy dbejte na transparentní komunikaci ohledně cenotvorby. Nevytvářejte zmatečné nebo příliš komplikované cenové modely, které by klienty mohly zmást.